La Clave: El Consumidor y su Segmentación

Las organizaciones que se enfocan en el cliente y hacen que sus objetivos y estrategias giren alrededor de la situación del consumidor, logran desarrollar clientes evangelizadores que les soportan el crecimiento de utilidades y de mercado. Los resultados se ven en el mediano y largo plazo pues implica el rediseño de sus productos y servicios para los mercados definidos en el modelo de negocios.

Enfocarse en el consumidor y sus diferentes segmentos implica una revisión del modelo de negocios, que a su vez hará redefinir la estrategia y también revisar la organización y cultura empresarial. Un buen ejemplo es el éxito obtenido por Zappos que en pocos años ha desarrollado un mercado propio que le recompra en porcentajes altos del 75%. Otro ejemplo lo presenta la revista Dinero con el caso de Tesco en el Reino Unido donde se presenta la estrategia de cambio que saco al retailer de su estado en los 80s y lo ha conducido al cuarto lugar de su industria, gracias a su enfoque y desarrollo entorno del cliente.