Trabajo Final 2: Segmentación y el Proceso de Compra

Uno de los principios claves para que las estrategias de marketing sean eficientes y logren sus objetivos, es entender al comprador actual, al que ha abandonado la marca y al comprador potencial. Ese entendimiento comienza con el perfil y la segmentación de nuestros mercados. Así, de esta forma diseñar tanto los productos como las estrategias de marketing que le faciliten la compra, consumo, recompra y referenciación de nuestros productos. 

El proceso de decisión de compra.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

• Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
• Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.
• Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
• Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
• Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.
• La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Factores que condicionan una actitud racional de compra (riesgos).

Pérdida financiera: Este viene dado por el temor a invertir en la adquisición de un producto o servicio que no llene sus expectativas
Pérdida de tiempo: Que el tiempo invertido para realizar una compra se pierda al invertir en un producto o servicio no idóneo.
Riesgo físico: Son los riesgos físicos que entraña la adquisición de un producto. Ej.: Las medicinas, los alimentos para niños.
Riesgos psicológicos: Fundamentalmente aquellos que se relacionan con el temor a ser burlados.
Customer Behavior 1.4